Във всекидневието си постоянно участваме в невидима игра или надлъгване на влияние. Независимо дали преговаряте за по-висока заплата, опитвате се да убедите детето си да си изяде зеленчуците, или искате колега да ви помогне с проект, ключът към успеха не е в натиска.
Ключът е в познаването на вродените бъгове в човешкия софтуер – нашия мозък.
Ето три мощни психологически трика, основани на поведенческата икономика и когнитивната психология, които променят начина, по който другите реагират на вашите молби:
1. Ефектът на когнитивния дълг
Повечето хора вярват, че за да накарат някого да ги хареса или да им помогне, първо те самите трябва да му направят услуга. Когнитивната психология обаче доказва точно обратното.
Помолете човека, чието благоразположение искате да спечелите, за една съвсем малка, незначителна услуга (напр. „Бихте ли ми заели химикалката си за минутка?“ или „Може ли да ми препоръчате хубаво кафене наблизо?“).
Когато някой ни направи услуга, неговият мозък преживява когнитивен дисонанс (вътрешно противоречие).
Мозъкът си казва: „Аз помогнах на този човек. Защо го направих? А, сигурно защото го харесвам и го смятам за симпатичен!“. По този начин, искайки услуга, вие подсъзнателно карате другия да промени мнението си за вас в положителна посока.
2. Рамкиране чрез илюзия за избор
Когато наредите на някого да направи нещо или го попитате директно дали иска да го свърши, вие активирате неговата естествена психологическа съпротива против ограничаването на свободата му. За да заобиколите този защитен механизъм, трябва да промените рамката на въпроса.
Вместо да попитате колега: „Ще ми помогнеш ли с доклада днес?“ (на което лесно може да се отговори с „Не“), попитайте: „С доклада ли предпочиташ да ми помогнеш днес, или да прегледаме презентацията за утре?“. Вместо да питате детето: „Ще си легнеш ли сега?“, попитайте: „В 8:30 или в 8:45 предпочиташ да си в леглото?“.
Този трик ограничава фокуса на събеседника. Мозъкът му се концентрира върху избора между опция А и опция Б, като напълно пропуска третата възможност – да откаже изцяло. Човекът получава илюзията за контрол, тъй като сам взема решението, но всъщност играе по вашите правила.
3. Техниката на гузната съвест
Този трик използва еволюционния ни механизъм за социална реципрочност и взаимни компромиси. Хората изпитват подсъзнателно чувство за вина, когато откажат на някого, и са склонни да се реваншират при следваща възможност.
Поискайте от събеседника си нещо огромно и абсурдно, за което сте напълно сигурни, че ще получите отказ (напр. „Можеш ли да ми заемеш 500 евро до утре?“). След като той ви откаже, изчакайте няколко секунди и предложете своята реална, много по-малка молба: „Е, добре, тогава би ли ми заел поне 20 евро за обяд?“.
В сравнение с първото шокиращо искане втората молба изглежда направо нищожна, разумна и лесна за изпълнение. От друга страна, събеседникът ви възприема вашата втора стъпка като компромис от ваша страна и се чувства психологически длъжен също да направи компромис, защото се задейства синдрома на гузната съвест.
Използването на тези трикове изисква прецизност, но когато се прилагат с добри намерения, те улесняват комуникацията и спестяват излишни конфликти.
