Независимо дали става дума за спор по някаква политическа тема с вашия дядо, даване на не особено позитивна обратна връзка на служител или битов конфликт с вашата половинка, идеята, че трябва да подхождате логично към трудните разговори е изкушаваща. Вие ще предложите ясни и убедителни аргументи, а ответната срана ще ги приеме и ще започне да гласува за друга партия, ще престане да закъснява с изпълнението на служебните си задачи и ще отделя повече време за домашните задължения. Звучи просто… и логично. Всеки човек с поне минимален опит зад гърба си знае, че в реалния свят нещата не протичат по този начин.
Аргументите рядко се печелят с факти. Хората са твърде инвестирани в определени и идеи, които са имат важна роля за тяхната идентичност, за да приемат критики или доказателства, противоречащи на вижданията им. Ключът към превръщането на трудните разговори в продуктивна размяна на идеи не се крие в логиката, а в съпричасността.
През годините повечето от нас са попадали в достатъчно неприятни ситуации, за да знаят, че това е така, но все пак остава един голям въпрос. Как точно изглежда съпричасността на практика? Може би най-добрият отговор на на този въпрос идва от публикация в Харвард Бизнес Ревю на професор Джим Детърт от бизнес училището Дърдън.
Вместо да говори за някакви абстрактни принципи, Детърт съветва хората, които искат да направят трудните си разговори по-ползотворни, да избягват няколко думи:
„Очевидно“
Предвид факта, че повечето хора са напълно заслепени от собствените си виждания за света, човек лесно може да забрави, че те представляват точно това – една от множество гледни точки. Другите хора виждат нещата по съвсем различен начин. Това, което е "очевидно“ за вас, може далеч да не е такова за другите.
Детърт подчертава, че един от най-бързите начини да разгневите вашия събеседник е да представите мнението си като единствения обективен и правилен начин за разглеждане на дадена ситуация. С думата "очевидно" постигате точно този ефект.
„Не е изненадващо, че когато използвате думите, които представят различните от вашия възгледи като глупави или несъществени, събеседниците ви може да се почувстват обидени. Ако наистина искате да ги убедите във вашата позиция, няма нужда да рискувате да провалите всичко, представяйки собствените си възгледи като очевидни и несъмнено правилни“, казва Детърт.
„Винаги / Никога“
Освен ако не говорите за факта, че Слънцето винаги изгрява от изток, думата „винаги“ и нейната противоположност – „никога“, неизменно представляват някакво преувеличение (а и един ден Слънцето също ще „умре“). Когато използвате тези думи, за да опишете тенденцията ваш служител да закъснява за работа или пък склонността на съпруга ви да забравя какво сте му поръчали да купи от магазина, то вие определено преувеличавате. Ответната страна най-вероятно ще се възмути от твърдението и ще го отхвърли като невярно, и то най-вероятно с пълно право.
„Преувеличението подкопава достоверността на вашите думи и превръща всяка дискусия в такава за честота, а не съдържание. Ако целта ви е да накарате някой да започне или да спре да прави нещо, бъдете конкретни“, съветва Детърт.
„Трябва“
Когато сте лидер, работа ви е да казвате на хората какво трябва да правят, нали така? Този начин на мислене е примамлив, особено когато съвета или насоката, която давате, са правилни. Ако обаче сте заинтересовани повече от това да промените виждането на вашия събеседник, отколкото да му напомните, че имате някаква власт над него, избягвайте да използвате думата „трябва“. В този случай по-непрекия подход е по-ефективен.
„Хората се чувстват съдени , когато им се казва, че трябва да правят нещо. Един вид те не биха стигнали сами до това заключение, ако не им го натякнете. Истината е, че хората предпочитат сами да взимат решения за това какво да правят.“, казва Детърт и съветва вместо това да използвате фрази като „Мислили ли сте да направите това…?“ или пък „Една от възможностите е да…“.
Според него, ако използвате тези фрази ще увеличите значително вероятността да повлияете на ответната страна по начина, по който искате.
Джесика Стилман, бизнес блогър, за Inc.com
Превод и редакция: Георги Георгиев / Мениджър Нюз
