3 класически експеримента разкриват колко е лесно да повлияеш на хората

18 септември 2016 г., 09:00
12497

Lightspring / Shutterstock

Колкото и да е трудно да го признаем, по-често се вслушваме в емоциите, отколкото в разума си, когато взимаме решения. Понякога действията ни са провокирани от механизми, които остават скрити за нас. За опознаването на част от тях допринасят четири известни психологически експеримента, които ще ви помогнат да разберете причините за поведението на хората около вас.

Експериментът за ответното действие

В основата му лежи простичка идея: когато получава нещо, човек е готов да отдаде нещо в замяна. Социалният психолог Робърт Чалдини поставя това усещане сред шестте ключови принципи на влияние. През 1971 г. професор в Корнуелския университет демонстрирал силата на взаимния обмен чрез експеримент. Той накарал участниците в изследването да повярват, че активно и с равна тежест се включват в оценяването на произведения на изкуството, заедно с експерт, който всъщност бил асистента на професора. В даден момент асистентът напускал стаята за няколко минути и се връщал с безалкохолни напитки, които раздавал на част от доброволците. В края на експеримента асистентът помолил участниците за услуга – да си купят билети от лотария. Както и се очаквало, тези, които получили безплатно газирани напитки като приятелски жест на добра воля, били много по-предразположени да изпълнят молбата, въпреки, че билетите били по-скъпи от обичайното. При последващи експерименти професорът и неговият екип доказали, че личността на асистента изобщо не е била от значение при вземането на решение за покупката на лотарийния билет, както и че тези, които получили безалкохолно, на практика нямали нужда от него.

Eкспериментът за поетапните действия

Научно е доказано: ако първоначално предлагате да се направи нещо малко, а след това постепенно разширявате условията и изискванията, по-лесно ще убедите отстрещната страна да го стори, отколкото ако веднага предложите нещо сложно. Обяснението на този феномен e от областта на  когнитивния дисонанс. Когато поемете някаква отговорност, става по-сложно да се откажете от нея, защото ще е в разрез с вашите принципи, ще се компрометирате пред самия себе си. Ще се наложи да влезете в дисонанс със себе си, за да се откажете от взетото по-рано решение. Впоследствие този факт намира приложение и в бизнеса под името „Техниката: Крак във вратата”. Името й идва от практиката на амбулантните търговци, които слагат крак на вратата щом им отворите веднъж, така че да не можете да затворите, докато не ги изслушате. Същността на техниката е да накарате някой да се съгласи да изпълни някаква дребна услуга, преди да поискате от него по-голяма.

Едно от първите изследвания, установяващо принципа на поетапните действия е проведено от Джонатан Фридман и Скот Фрейзър през 1966 година. Изследователите се обаждали по телефона на домакини в Калифорния и отправяли любезна молба да се включат в анкета, като отговорят на няколко въпроса за продукт, който използват. Три дни по-късно отново се обадили на същите жени и ги попитали дали могат да ги навестят за не повече от половин час, за да видят как реално използват въпросния продукт. Така Фридман и Фрейзър установили, че жените, които първоначално се съгласили да отговорят на въпросите от анкетата, в много по-голяма степен проявявали готовност иза лична среща.

Страници

Ключови думи:
Коментари