Психологията не е просто наука, а фино изкуство за въздействие, умение да четеш между редовете, да взимаш спонтанни решения на момента, да реагираш правилно в дадени ситуации, упражнявайки контрол върху чувствата си, което май е най-трудното. Онези, които имат интуиция за другите и разчитат правилно вербалните и невербалните знаци, имат голямо предимство - независимо дали става дума за бизнес преговори, лични отношения или дори обикновен разговор. Когато овладеете доказани психологически техники, думите ви имат по-голяма тежест, а присъствието ви става по-осезаемо. По-долу са представени пет тактики, които ще ви направят не просто убедителен, а наистина опасен събеседник, с когото другите трябва да внимават и да се съобразяват.
1. Огледално поведение
Така нареченият „ефект на хамелеона“ е изкуството, което психолозите определят като ненатрапчиво умение да се копират жестовете, мимиките, интонацията и дори темпото на говорене на събеседника. На пръв поглед дреболия - но на подсъзнателно ниво това е сигнал: „Ти си ми ясен. Ние сме на една и съща вълна.“
Ако забележите, че събеседникът ви е скръстил ръце - изчакайте няколко секунди и направете същото. Ако той се наведе напред, вие се наведете малко напред. Ключът е да не прекалявате. Когато това изглежда естествено, между вас се създава фина емоционална връзка, като невидима нишка на доверие. Иначе бихте рискували да се възприеме като подигравка. Човек, който се чувства разбран, е много по-склонен да се срещне с вас и да общувате.
2. Силата на мълчанието
Понякога най-мощното оръжие е мълчанието. Особено след неудобен въпрос или рязко изказване. Хората по природа не понасят паузите: в тях има безпокойство, желание да кажат нещо, да закърпят неловкостта с думи, неудобство. И точно тогава започва най-интересното.
Ако зададете въпрос и спрете да говорите, събеседникът започва да се „върти“, издавайки повече, отколкото е искал да каже. Той търси границите ви, отгатва реакцията ви - и докато се усети, вече е споделил повече, отколкото му се е искало. В този момент вие само наливате масло в огъня със спокойствието си. В преговорите това струва колкото злато.
3. Техниката „първо малко, а после повече“
Същността на тази техника се състои в умението да питате малко по малко и да искате на порции. Първо - малка услуга, а след това по-голяма молба. Човек, съгласил се с първата дреболия, психологически се чувства задължен да се съгласи и по-нататък.
Например, имате нужда от познат, който да ви помогне с преместването. Не искайте веднага да натовари мебелите - започнете с едно невинно: „Ще ми помогнеш ли с няколко кашона?“. Щом получите „да“ на една дреболия, пристъпвате към следващата стъпка - и вече не ви се струва, че искате прекалено много. Тази стратегия работи във всичко - от приятелството до бизнеса.
4. Ефектът на Бенджамин Франклин
Това е парадокс, но е факт: колкото повече човек прави за вас, толкова повече ви харесва. Да, точно така - не обратното. Обяснението е просто: помагайки ви, човек е принуден да рационализира поведението си - щом аз съм направил отстъпка, значи вие я заслужавате. Тоест сам себе си е убедил, че вие си заслужавате усилията, които е положил за вас.
Помолете за дреболия - да ви дадат назаем химикалка, да ви упътят, да ви дадат съвет. Малката молба не напряга, а задейства механизма на съчувствието. А след известно време - вече ще получавате много по-ценни услуги и благосклонност. Главното е да не злоупотребявате с добронамереността на хората.
5. Създаване на недостиг: кара ви да се страхувате, че ще пропуснете
Нищо не подтиква към действие така, както страхът да не пропуснете нещо. Хората са устроени по този начин: редките и временни неща автоматично изглеждат по-ценни. Вашата задача е да се възползвате от това.
В продажбите това звучи така: „Само днес“, „Последни бройки“. В личния живот - „Не се съгласявам често на такива срещи“. Думите са прости, но въздействието е светкавично. Ефектът на спешността действа: човек се страхува, че ще пропусне възможността, и действа по-бързо, отколкото си е представял.
Тези психологически техники са като остър нож: ако се използват умело, те могат да се превърнат в най-добрите ви съюзници по пътя към успеха и извоюването на онова, което искате. Ключът е в това да ги използвате разумно и етично. В свят, в който повечето хора се страхуват да говорят, тези, които познават тънкостите на човешката природа, са винаги една крачка напред.
