Един ден, той си седял в една закусвалня в Уайт плейнс с намерението да си измисли някаква работа за Нескафе, и изведнъж, като блясък на светкавица, отговорът дошъл при него. И той бил, че когато са анализирали данните за диетичното пепси, те са си задавали грешния въпрос. Те са търсели перфектното пепси, а е трябвало да търсят перфектните пепсита. Вярвайте ми. Това било огромно откритие. Това било едно от най-блестящите открития в цялата хранителна наука. Хауард незабавно поел на път,участвал в конференции из цялата страна, изправял се и казвал: „Вие търсехте перфектното пепси. Вие сбъркахте. Трябваше да търсите перфектните пепсита.“ Хората го гледали с празни погледи и казвали: „За какво говориш? Това е лудост!“ И те казвали: „Махай се! Следващият!“ Всеки си гледал бизнеса и никой не искал да го наеме, но той бил обсебен и говорел, говорел, говорел за това. Хауард обича еврейската поговорка: „За червея в хряна, светът е хрян.“ Това бил неговият хрян.  Той бил обсебен от него.

Най-накрая, постигнал пробив. Vlasic Pickles дошли при него и казали: „Г-н Московиц – д-р Московиц – искаме да направим перфектната туршия.“ А той казал: „Няма перфектна туршия, има перфектни туршии.“ И той отишъл при тях и им казал: „Не трябва просто да подобрите обикновената, а трябва да създадете и пикантна.“ И оттогава ние имаме пикантни туршии. Следващите, които дошли при него, били Campbell’s Soup. И това било даже по-важно. На практика, Хауард създаде своята репутация с Campbell’s Soup. Campbell’s правят Prego, а Prego, в началото на 80-те, се бори с Ragu, които са доминиращият сос за спагети през 70-те и 80-те. Малко за индустрията – не знам дали ви интересува и колко време имам да навлизам в това, но технически погледнато Prego е по-добър доматен сос от Ragu. Качеството на доматената паста е по-добро, подправките са превъзходни, и слепва със спагетите много по-приятно. Знаменития тест с купата през 70-те е правен с Ragu и Prego. Имате чиния със спагети и я поливате с доматен сос. И сосът Ragu пропада надолу, а Prego остава отгоре. На това му се казва „слепване“. И въпреки значителното си превъзходство както в слепването, така и в качеството на доматения си сос, Prego се мъчеха.

Затова те отишли при Хауард и му казали: „Оправи ни.“ Хауард погледнал продуктовата им линия и казал: Това, което имате, е „общество на мъртвите домати.“ И казал: „Ето какво искам да направим.“ И отишъл в кухнята на Campbell’s soup и направил 45 вариации на сос за спагети. И ги разделил по всички възможно начини, по които можете да различите доматен сос. По сладост, по нивото на чесъна, по тръпчивост, по киселост, по доматеност, по видими втвърдявания – любимият ми термин от бизнеса с доматен сос. (Смях) По какъвто и начин да се сетите да различавате сосовете за спагети, той ги различил. И после взел цялата тази сюрия от 45 вида сос за спагети, и тръгнал на път. Отишъл в Ню Йорк, отишъл в Чикаго, отишъл в Джаксънвил, отишъл в Лос Анджелис. И събирал хора с камари. В големи зали.Държал ги вътре по два часа и им давал (в продължение на тези два часа) десет купи.Десет малки купи спагети с различен сос във всяка от тях. След като изяждали всяка купа, те трябвало да оценят от 0 до 100 колко добър според тях бил сосът.

В края на този процес, след като го правел месеци наред, той имал планини от данниза това как американският народ обича доматения сос. И след това анализирал данните. Мислите, че е търсел най-популярната вариация на сос за спагети? Не!Хауард не вярва, че има такова нещо. Вместо това, той погледнал данните и казал:“Да видим дали можем да групираме различните данни в гроздове. Да видим дали се струпват около определени идеи.“ И действително, ако седнете и анализирате всички тези данни за сосовете, ще видите, че всички американци попадат в една от три групи.Има хора, които харесват соса за спагети чист, Има такива, които харесват соса пикантен и има такива, които го харесват екстра-гъст.

И от тези три факта, третият е най-значимият. Защото по онова време, в началото на 80-те, ако отидете в супермаркета не бихте намерили екстра-гъст сос за спагети. Prego се обърнали към Хауард и му казали: „Искате да кажете, че една трета от американците копнеят за екстра-гъст сос и все още никой не обслужва техните нужди?“ И той отговорил: „Да!“ (Смях) И Prego си отишли, напълно преформулирали техния сос за спагети и се излезли с линия от екстра-гъст сос, който мигновено и напълно завладял бизнеса със сос за спагети в тази страна. И в следващите 10 години те направили 600 милиона долара само от продажбата на екстра-гъст сос.

Всички в индустрията видели какво е направил Хауард и казали: „О, Боже! Ние сме мислели напълно погрешно!“ И това е момента, от който започнахте да получавате 7 различни вида оцет, 14 различни вида горчица и 71 различни вида зехтин. Тогава даже и Ragu наели Хауард и той направил съвсем същото и за тях, както направил и за Prego. И днес, ако отидете в някой наистина добър супермаркет погледнете колко много видове Ragu има там. Знаете ли колко са? 36! В шест разновидности: Сирене, Лек, Як, Богат и здрав, Традиционен (от Стария свят), Екстра-гъст градински. (Смях)Това е дело на Хауард. Това е неговият подарък за американския народ.

Сега, защо това е важно? Това е, на практика, страшно важно. Ще ви обясня защо.Хауард промени из основи начина, по който хранителната индустрия мисли за това как да ви направи щастливи. Предположение номер едно в индустрията беше, че начинът да разберем какво искат хората да ядат – т.е. което ще ги направи щастливи – е да ги попитаме. И в продължение на години и години, Ragu и Prego имаха фокусни групи. Те ги разполагаха да седнат и ги питаха: „Какво искате в соса за спагети? Кажете ни какво искате в соса за спагети!“ И през всичките тези години – 20, 30 години – през всичките тези сесии с фокусни групи, никой не беше казал, че искат екстра-гъст сос.При положение, че една трета от тях, дълбоко в сърцата си са искали точно това.(Смях)

Прочетете целия текст в Мениджър Нюз.