Основното откритие е, че съотборниците и наблюдателите преценяват по-властните участници като по-компетентни, независимо дали отговорите им са правилни, или неправилни. С други думи, уверените хора не са били по-добри в решаването на задачите, но властният им характер и категорично поведение е създало у всички впечатлението, че са по-добре с математиката. Като резултат, те са имали повече влияние в груповите дискусии – отговори им са получили повече тежест при окончателното решение.
По-нататъшни изследвания демонстрират, че дори когато учените дадат обратна връзка, че отговорите на уверените хора са били грешни, това почти с нищо не намалява впечатлението за тяхната компететност.
Защо самоувереността се оказва по-решаваща от точността в очите на хората?
По някаква причина хората, които изразяват себе си в абсолютна убеденост, ни хипнотизират. Склонни сме да пренебрегваме неточностите, пропуските и неправилните разсъждения, сякаш тяхната убеденост временно ни отвлича от същината на това, което казват.
Не е нужно да казваме, че този начин на комуникация стои в основата на работата на търговски агенти, политици и други предполагаеми експерти, които рекламират продукти, идеи, или самите себе си. Върховната вяра в собствения продукт е в основата на успешните продажби.
Може би изключителната увереност ни пленява, защото много от нещата, които са важни за нас, не разполагат с ясни упътвания и отговори, за разлика от математическите задачи. Уверените оратори вместо това ни дават вдъхновение. Те дават глас на собствените ни гледни точки. Успокояват ни за бъдещето и ни забавляват с мненията и неясните си прогнози. Политическите речи и търговските срещи са най-успешни, когато постигнат всички тези цели.
Това влияние не е задължително лошо. Ако сме наясно с хипнотичния потенциал на самоувереността, можем да имаме едно наум да разделяме нещата, които един човек казва, от начина, по който ги казва.
